苏州品牌传播公司：奢侈品牌掘金中国

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谁在为会沉沦的奢侈品接盘

南京，LV专卖店开业

高昂的价格配上不上档次的服务，再加上大规模的开店计划，让业内对奢侈品牌向二三线城市的挺进有了别样的解读

上世纪90年代，模仿着香港半岛酒店的格局，北京王府井的王府半岛酒店将地下1、2层改建成精品廊。

1992年，LV进驻精品廊，意味着一个开端。此后多年，尽管越来越多的奢侈品牌进入中国，但大多数专卖店依然聚集在豪华酒店的大堂里，针对的也主要是外国人。

2000年前后，奢侈品牌将目标转向中国大众人群。

不乏这般景象：月薪不过三四千元的白领，吃咸菜、泡面，省下几个月薪水换来一个LV包，再背着包去挤地铁、公交。

新闻则说，由于中国买家越来越多，法国奢侈品商店不得不限制人流量，并改变多年惯例，周末继续开门营业。

满城尽是LV

2004年，在法国学习奢侈品管理的欧阳坤回到中国。那时的富人，还觉得奢侈品就等于浪费。也就是只买贵的，不买对的。现任世界奢侈品协会中国代表处首席执行官的欧阳坤说，当时，市场上还是假货横行，满城尽是LV。

高昂的关税导致中国市场上的奢侈品比国外贵，在巴黎的LV门店里，商品价格会比北京门店低40%，比香港门店低30%，离境时还可以享受12%的消费退税。但现实却出乎欧阳坤意料，价格劣势根本不是中国奢侈品市场发展的障碍，谁都没想到，中国二三线市场居然爆发得如此激烈。

2009年，奢侈品品牌在世界各地均受重创，欧洲的奢侈品销售分别下跌了4%，美国的下跌了20%，欧洲下跌了15%到20%。唯独中国的销售上升了20%。

2010年，中国奢侈品消费65亿美元，连续3年全球增长率第一。

截至2011年12月底，世界奢侈品协会的数据显示，中国奢侈品市场年消费总额已经达到126亿美元(不包括私人飞机、游艇与豪华车)，占据全球份额的28%，全球居首。

世界奢侈品协会的报告说，在2012年，元旦、春节、情人节带动的持续消费高峰后，中国的奢侈品消费将达146亿美元以上。

法国里昂证券则预测，到2020年，中国奢侈品市场将达到近1700亿欧元，全世界44%的奢侈品将卖给中国人。

2010年，LV在中国的28个城市拥有35家门店，销售额已占到全球销售额的近四成，而传统奢侈品消费市场欧洲和美国，所占份额分别是19%和23%。

截至2011年6月底，pRADA在中国的销售额为2.23亿欧元，同比增长了38%。pRADA首席执行官CarloMazzi还表示，未来两到三年，pRADA在中国大陆市场上的年销售量将增长3倍以上。

单以国内数据评价中国市场对奢侈品牌的贡献，并不全面。因为欧洲和美国的奢侈品销售额，有相当一部分也是中国人支撑着的。

在韩国的免税商店里，消费额占比最高的游客已经由日本人变成了中国人。在海外媒体的报道中，由于中国人喜欢卡地亚(微博)，于是卡地亚在韩国免税店的销售额排名迅速从原来的第十上升为第一。

意大利驻华大使馆主管经济、财政、商务的官员GianfrancaDIgnazio在世界奢侈品协会的一次报告发布会上说，意大利生产的奢侈品，60%卖给了中国人。

世界奢侈品协会的报告显示，2010年，亚洲人在欧洲市场购买了690亿美元的奢侈品，其中，中国人累计消费了近500亿美元，是国内市场的4倍之多。

争夺二三线城市

奢侈品牌在中国市场的大幅扩张已成大势。

七成以上的奢侈品牌在今后一年里，会把原来在日本的开店计划转移到中国。欧阳坤说。

公开资料显示：美国品牌COACH计划未来几年中，每年在中国新开30家左右的门店，新店将主要开设在二、三线城市。目前，COACH在中国的店铺总数有60多家。pRADA则计划未来两年内，将专卖店数量从目前的15家增加到45家。2009年，BURBERRY在中国内地拥有50家专卖店，但该品牌的计划是短期内将专卖店数量增加到100家。

这些品牌主要的扩张方向就是二三线城市。欧阳坤说，现在，宁波、杭州这些二线城市，拥有的奢侈品牌数量，早已和上海、北京不相上下。

从商业角度看，奢侈品在二三线城市的拓展，明智且成功。

在《2010-2011年中国奢侈品消费城市调查报告》中，中国奢侈品消费能力前三分别是杭州、温州和青岛。

麦肯锡的调查显示，2015年，75%的富人将生活在二三线城市及一些非沿海城市，其消费能力几乎等同甚至超过一线城市同等收入的消费者。高盛则预测，中国未来5年内愿意消费奢侈品的人会从4000万增至1.6亿人，主要集中在二三线城市。

2010年，GUCCI在温州开了专卖店，不到半年就完成了全年销售任务;在郑州的专卖店，开业前3天，每天销售额都过百万元。LV在成都的旗舰店，试营业一天半，销售额500万元，其成都直销店的年销售额9亿元，但LV全球最赚钱的专卖店却是在温州;杭州大厦一楼，六七成的奢侈品专卖店，都是全国单店销售冠军，一个月销售额三五千万元都很正常。美国杰傲商业咨询公司CEO赵彦兵告诉《瞭望东方周刊》。

赵彦兵在国外奢侈品行业工作多年，2008年成立现在的公司，专门在国内为二三线地产商和奢侈品牌牵线搭桥。

快速度和差服务

2008年前后，奢侈品牌不惜重金大规模收回国内代理权。

在这波代理权收回潮中，最令人瞩目的事件包括：2007年，阿玛尼在中国成立独资公司，并宣布开设直营店;2008年1月，万宝龙收回上海国瑞信钟表有限公司的代理权;5月，COACH宣布收购香港俊思代理的中国香港、澳门以及内地的COACH零售业务;这一年，登喜路也逐步收回温州、宁波、杭州地区的代理权。

2010年7月，BURBERRY以7000万英镑收购其特许经营伙伴KwokHangHoldings(国行集团有限公司)位于中国内地的Burberry特许经营店。

当时，奢侈品牌的普遍说法是，专注于逐利的代理商无法在品牌培养、形象维护等方面与品牌达成一致。言下之意，就是代理商只专注于短期利益，而无法帮助品牌成长。赵彦兵说，但在收回代理权之后，奢侈品牌在品牌形象、服务上也没什么变化，唯一的变化，是奢侈品牌开店的速度大大加快了。

以奢侈品代购为业的吴筱葭告诉《瞭望东方周刊》，奢侈品牌在中国的服务质量只能用差来形容。

在欧洲，人们对奢侈品的理解是：值得维修的产品。专卖店工作人员对来维修产品的顾客也格外热情，因为这些人都是品牌的忠实顾客。吴筱葭在欧洲已9年，也去奢侈品专卖店修过太阳镜、钢笔、皮包等多件奢侈品。

不需要发票，随到随修，效率非常高，一般不会收费，即便是大修大补，维修费也低得让你不好意思。莫筱葭在回到中国后，享受到的却是路边摊的待遇。

在法国几分钟就可以解决的问题，在中国却需要你等上1个多小时，然后对方才告诉你，还需要再等两个月，昂贵的维修费用，就更不用提了。

再过几年，海外代购的生意就做不下去了。就是因为在国外买的东西，国内的专卖店根本就不给你修。吴筱葭说道。

2010年，中国内地奢侈品市场的增长中约有67%来自新增消费者，这说明中国奢侈品消费群体的忠诚度很弱。欧阳坤说，这虽然也是奢侈品新兴市场普遍的问题，但就中国而言，奢侈品牌本身没有细心经营客户也是很重要的原因。

服务没做好，奢侈品牌的品牌形象也没维护好。

除了服务档次与价格不在同一档次，备受指责却并无改进之外，奢侈品牌还不断爆出更多的负面新闻。

2011年10月，GUCCI在深圳的旗舰店就被爆出虐工丑闻。在GUCCI专卖店离职员工公开发表的《集体辞职的古驰员工致最高管理层的一封公开信》中，这些员工举出多条实例指责GUCCI无视员工正常的生理需求。

这个被称作奢侈品血汗工厂的事件，结局只是古驰中国总部公关部发布了一份声明，称GUCCI不允许也不会容忍投诉中所陈述的不当行为。古驰已经对相关投诉做过详尽的调查，并采取了一系列措施，包括撤换有关的管理人员及店铺主管、建立和公司高层直接而保密的对话渠道等。

至于调查结果如何，是否会对员工进行赔偿，GUCCI都没有提及。

最后一次圈钱

高昂的价格配上不上档次的服务，再加上大规模的开店计划，让业内对奢侈品牌向二三线城市的挺进有了别样的解读。

在赵彦兵看来，奢侈品牌收回代理权，再大规模进入二三线城市，其实是奢侈品牌沉沦前的最后一次圈钱运动。

大多数情况下，奢侈品牌开店，非但不要承担巨额成本压力，反而从一开始就能赚一笔。

奢侈品牌开专卖店，最大的成本就是租金和铺货。目前，上海恒隆广场一楼的租金大约是每天每平方米10美元，二三线很多城市的租金不到其1/5，而营业额却能达到上海专卖店的2/3。上海富客斯集团CEO陆强说，此外，二三线城市商业地产对奢侈品牌的追捧，以及他们相互间的竞争，也给奢侈品牌提供了大量的好机会。

在浙江一家购物中心担任招商部门副总的卢春华对此深有感触。

房地产开发在向二三线城市挺进，在奢侈品牌招商时的坏习惯也照搬到了全国各地。卢春华说，在北京、上海等一线城市，奢侈品牌进驻一向被认为是让商业地产增值最有效的方法之一。

一楼有多少奢侈品牌专卖店，直接影响到整个物业的租金水平。卢春华说，但奢侈品牌只有那么多，所以在上海，开发商为争夺品牌，还必须倒贴。

一般情况下，开发商要以每平方米2万元的标准补贴奢侈品牌的装修费，如果品牌在中国采用代理制，开发商还要额外支付给代理商200万到300万元的代理费，有的品牌开设专卖店时的第一批备货，还要开发商买断。

奢侈品牌开店，不但不需要成本，而且还大有赚头。卢春华说，由于一线城市商业地产招商竞争激烈，后来连品牌的广告费、活动费，也要开发商分担。

在北京、上海，开发商可以堤内损失堤外补，引进奢侈品牌虽然赔钱，但可以拉高其他楼层的租金。

在二三线城市，实现这样的平衡却比较难。很多商业物业里，一楼满满当当，金碧辉煌，二楼、三楼却空空荡荡，或者一楼是国际一线品牌，二楼就变成了不知名品牌。卢春华说，虽然对奢侈品牌圈钱和苛刻的指责一直存在，但这种模式却已然在全国愈演愈烈。

向二三线城市的扩张，是为了追求利润最大化，但也加速了奢侈品牌在中国平民化的过程。

未来一到三年，奢侈品牌流失最高端客户，转而把二三线城市作为市场重点，以维持销售业绩的做法，将成为常态。欧阳坤说，2010年，中国内地奢侈品市场的增长中约有67%来自新增消费者，如果奢侈品牌无法将新增消费转变为忠诚客户，那这样的发展可能很快就会走到尽头。

欧阳坤说，LV在北京、上海等一线城市的门店，每年销售额都会下滑5%到10%左右。虽然他们也很着急高端消费者流失，但这个趋势不易逆转。