杭州营销策划：广告营销唤理性回归

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哈林是来做主持的，杨坤是来做宣传的，那英是来唠嗑的，刘欢是来开家长会的，华少(主持人)就是来卖广告的。初秋时节，进入导师考核环节的电视娱乐节目《中国好声音》依旧如火如荼。自7月13日开播以来，这档节目不仅选手唱功了得，节目中无处不在的冠名商加多宝凉茶也同样让观众印象深刻。

除斥资6000万冠名豪赌的加多宝，娃哈哈的启力也是这档节目的最大广告主之一。作为同品类饮料，同时作为今年国内排名最前列的两家广告主，投放同一档选秀节目，多少让观众嗅到了行业广告激战的味道。

实际上，在饮料行业的商战江湖里，从来就没有终止过硝烟，而广告，是各饮料公司最重要的商战筹码之一。

一个成熟的市场

饮料业，是一个成熟的市场。

根据欧睿咨询的数据，中国软饮料市场过去9年里以每年平均13.3％的增速成长，饮料大公司的毛利率平均在30％以上。

而单纯就果汁产品而言，其在中国整个软饮料市场的份额约为1/4。但仅2011年，就有超过1000种新口味和新包装的果汁产品上市。与果汁产品销量规模相当的，还有茶饮料和碳酸饮料。

很明显，产品种类的层出不穷且同品类众多，折射的是各饮料公司之间的激烈竞争，因为，无论哪一个企业都希望能够在这个成熟行业里再找到一些空隙。

但对饮料公司而言，推出畅销全国的长青型产品变得越来越难。摩立特集团合伙人高国峰表示，在这个已经从制造导向转为消费者导向的行业，公司需要精准地找到市场空白，满足消费者关于口味、新鲜感、携带方便或是对身体有益等各种诉求情绪的价值主张。

但总有一些企业能够创造奇迹。在这里，统一的冰糖雪梨饮品就可以作为一个样本。

2011年3月，统一企业推出了冰糖雪梨饮品。据统一企业中国区果汁事业群总经理刘启台介绍，研发这款产品的初衷，是为了扩充统一的冬季热饮产品储备，因为雪梨在中国传统饮食习惯里有滋润祛燥的功效，很适合秋冬季节。无心插柳柳成荫，刘启台没有想到，该产品上市后在夏季的销售情况也非常好。

这个意外的收获，让冰糖雪梨理所当然地成为统一企业饮养四季系列的主打产品。为此，公司马上跟进了大面积的投放广告策划和明星代言方案。

而与此同时，各大饮料公司的市场调研团队也嗅到了雪梨的甜味。在统一之后，康师傅、娃哈哈、今麦郎等也都推出了这种口味的饮料。今年6月，可口可乐旗下美汁源品牌还正式推出了果清新系列，其中就包含蜂蜜雪梨这种口味。

对此，刘启台并不意外。大公司们推出相似的产品，然后共同做大某一概念，这已经成为这个行业的常态。因为，喜新厌旧的消费者需要品牌的不断创新。这种时候，大公司之间在激烈竞争中默契合作似乎是最好的选择。

广告费的狂飙

能够保持30％的毛利率，这的确是一个不错的行业。因此，饮料业也成为广告业最喜爱的客户之一。据CTR市场研究的数据，饮料行业2012年在传统媒介投放广告占比11.5％，在所有行业中排名前三。具体来说，电视仍然是饮料最重要的广告战场，90％以上的投放都被投向了各个电视频道。今年饮料公司在地铁等户外渠道的广告投放增长最快，约24％。

在这个行业中，有一些公司能凭借精准的广告创造奇迹。比如，加多宝的红罐凉茶去年销售了160亿元，是销量早就超过罐装可口可乐的饮料。而今年冠名《中国好声音》，也成为非常时期的加多宝公司的重要机会。

据加多宝品牌总监王月贵介绍，冠名《中国好声音》本不在预算之内。在5月这档节目寻找冠名商的时候，加多宝和王老吉商标官司已经有了第一次仲裁结果，这时候的加多宝正苦于品牌转型。因为节目主旨正宗好声音与正宗凉茶不谋而合，加多宝用6000万元巨资签下了节目的冠名权。

对业内而言，这是加多宝的又一次豪赌。高额的广告投入能否达到预期收效，一直是这个行业的热门话题，因为此前央视广告的标王们，有不少在一夜成名之后，留给人们的只是一个印象，而品牌乃至公司已经从神坛上走下。1995年的标王孔府宴酒，其品牌孔府宴在2002年转让给山东联大集团；1996年的标王秦池，在业绩过山车之后一蹶不振

但《中国好声音》的火爆程度，显然超越了多数观众和饮料业内人士的预期。主持人华少用47秒钟时间复读机一样念完的350个字广告词，让加多宝还是原来的配方，还是熟悉的味道，怕上火喝加多宝的广告词深入人心。

实际上，除了主持人频繁重复的绕口令广告之外，在节目现场大屏幕上、舞台地面上、评委座位旁边、选手入场的大门上加多宝的标识和产品几乎无所不在。

很多业内人士感慨，这个精准的广告曾经帮助王老吉成为一瓶神奇饮料。凉茶本是一个极小的品类，但聪明的定位令其成为可以与可口可乐相较量的产品。

早在8月初，王月贵在接受记者采访时就表示，加多宝这笔支出达6000万元的营销统筹是成功的，如果对这次营销打分的话，加多宝给自己和《中国好声音》都打100分。

但2000万罐凉茶的冠名费，还是让不少网友惊叹加多宝的大手笔。而据浙江卫视总监夏陈安证实，《中国好声音》第二季节目广告单价涨到了每15秒50万元，创下国内电视节目之冠。此前，该节目的广告费已经上涨了一次，从每15秒广告费15万元飙至36万元。

广告营销需要回归理性

加多宝的地毯式营销让这个企业在7月份就已经完成了全年的销售业绩，启力作为娃哈哈集团今年的主角产品也逐渐博得消费者欢心。但是饮料业动辄上亿元甚至数十亿元的广告投入，不得不让人思考:消费者每喝一杯酒、一瓶饮料，其中有多少是付给了广告？

有统计数据显示，食品饮料行业的广告营销成本占据了约5成总成本。也有业内专家向记者表示，在食品饮料行业产品同质化严重的现状下，这种血拼广告的选择其实也在常理之中，但是这些销售成本最终还是会折算到产品价格中去，让消费者买单。

实际上，成功实现让消费者买单的是广告投入的赢家。因为，企业投入大量资金进行广告宣传，短时间内的确能够产生一定的广告效应，但在短时间轰炸出的名牌效应，未必能给企业创造出强势品牌。

前车之鉴并不在少数。一度风靡全国的央视标王太子奶，最终还是走向了破产的穷途。

或许事实，正如中投顾问食品行业研究员周思然所言的，目前大多数企业并未理智地看待广告营销。过度的广告投放反而导致不少广告无效，这极大地耗损了公司财产。因此，行业需要的其实是广告营销的理性回归。

在饮料行业的商战江湖里，从来就没有终止过硝烟，而广告，是各饮料公司最重要的商战筹码之一。