西安公关策划：墨孙组合如何力挽狂澜

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销量不满意，我比你们还着急。4月19日，沉寂了几个月后，观致汽车CEO墨斐再次出现在媒体面前，站到位于常熟工厂临时舞台上，他是带着任务来的。

今年年初墨孙组合上任观致后，观致何去何从，成为业内关注的热点。虽然，观致被公认为一款好车，但前期因为各种原因，销量一直未能打开，这对营销老将如何来力挽狂澜呢?

现在的目标是每月做到3000台，明年再在这个基础上翻一番，后年争取再翻一番，相信达到这个目标的时间不会太长。 观致汽车市场与销售执行副总裁孙晓东表示。

而要使观致销量实现增长，孙晓东认为除了产品力，还要给消费者更多购买的理由。

观致一定要从后进生变为优等生。墨斐说， 未来五年，观致将在车联网、客户体验、渠道、产品和品牌五个方面发力。

观致要卖给谁

观致未来要走的路也是：造有品质的车，给有独立观点的人。这也是观致品牌独立日所要传递的核心观点。实际上，也就是解决观致卖给谁的问题。

公开资料显示，观致汽车成立于2007年，2013年观致上市了第一款产品观致3轿车，目前拥有包括观致3五门版和观致都市SUV等三款产品。

一直以来，观致都给人以高高在上的感觉，目标客户不明确，没有引起消费者的共鸣。

观致究竟卖给谁?墨孙组合上任后，专门找了咨询公司，请了一家专门的咨询公司，调查了1200个样本，做了4个专家访谈，16个网上座谈，10个座谈会和10个观致消费者的家访。

最终在7个消费群体中，将观致定位在喜欢独立思考、独立做选择的一类人群。

你是独立的自己，有自己独特的生活方式，你就是你，不随波逐流，是与众不同的。喜欢独立思考，独立做选择。他们希望因自己独立的见解，而赢得周边的认同。孙晓东说，这部分消费者，关注汽车，偏男性，能接受新事物。年龄在35岁左右。就是观点定位的消费群体。

我们不能跟着别人走，如果再跟着别人走，再去做普通的品牌做普通的车，我们根本就没有立足之地。墨斐说。而他给观致品牌的全新诠释是：行，有观点。

价格如何定

观致的改变已经开始，以全新方式打造的全新品牌。墨斐说，不过，品牌的再造并非一蹴而就，根据孙晓东的时间表：观致品牌树起来，差不多需三年时间。

而在此之前，孙晓东坦言，观致首先要关注产品。未来，观致的产品从设计之初起，就要与品牌定位相符。

与众不同，独立个性，极富表现力，富有个性，产品精致，有极致的驾驶体验，打造消费者喜欢但价格不贵的车。墨斐透露，根据计划，从开发起，观致就会让消费者参与其中。

观致从成立之日起就一直强调：大众的品质，现代的价格。然而，观致上市以后，其价格被业内认为偏高，特别是在市场进入微增长、竞品都在降价的时候，如何来应对?

之前，有人猜测观致也会顺势而为，不过，观致并未直接降价。

8月19日，在观致品牌独立日上，观致同时推出了四款新配置车型，观致3轿车1.6L自动致享型 12.99万元，1.6L手动致尚型10.88万元;观致3五门版1.6L自动致享型12.99万元，1.6L手动致尚型10.88万元。这意味着观致的全系价格首次下探到10万元级。

观致也有10万元的入门级车型了。墨斐说。观致针对的是主流的A级车型，这个区间的车型至少有98种，而之前，观致的产品价位偏高，导致观致在10万元的间并没有产品，放弃了A级车的入门级市场。

对于变相降价的质疑，孙晓东坦言，之所以在这个时间推新品有两个原因，第一，观致的价格应该进入到整个市场的核心地段;第二，价格策略的实施是在整个车市价格下调的大背景下发生的。

渠道如何解决

当然，观致遭遇的问题是综合性的。

而墨斐也坦言：观致要做优等生，必须从产品、品牌、渠道、售后和品质五个方面去推进。

观致的渠道一直备受诟病，因为渠道较少，也相应影响了其品牌的推广和服务的跟进。

公开资料显示，目前观致只有78家经销商，并不能有效的覆盖市场，虽然孙晓东表示，到年底要发展至100家，但与竞争对手相比，仍然是不够的。

实际上，按照孙晓东的计划，观致正在筹建一套多方位的渠道体系。未来观致的渠道是传统的实体店4S店+展厅+体验店+电商的多重组合，整一条不一样的路。孙晓东表示。

观致的渠道目前仍在扩张中，虽然目前的时机并不好， 4S店普遍出现亏损，大量投资者退出，不过，孙晓东对此并不担心。退出对观致反而是机会。孙晓东透露，与大多数厂家要求经销商必须建4S店不同，观致对投资人的要求是轻资产，要求投资人将投资用于客户体验上，而不是硬件上。

投资人不用多，150位就够。孙晓东透露，虽然前期观致没有达到预期，业内认为渠道少是其一大弱势，不过，孙晓东却认为，当市场低迷时，销售网络少，反而成为观致的优势。

消费者可以在网上体验，可以在工厂和咖啡店体验，也可以提供专门的上门服务。孙晓东说，每个投资人可以根据所在市场的情况，投资3-5个各种形式的体验点。

不过，无论是何种形式，孙晓东认为客户满意是第一位的。 我对新来的售后服务经理的要求是：没有投诉。孙晓东说