消费者不需要教育，需要的是体验和唤醒》》》公关公司《《《

信息不对称的时代过去了

以往酒水销售采用是传统经销模式，从代理商到批发商到终端店等一系列层级管道，产生了“渠道为主、终端为王”“盘中盘”的营销实践论。渠道是优势，也是商家筑起的壁垒。

在这套体系里，主导是厂商，消费者是被动的。厂商利用信息不对称，做宣传推广，构成了虚高价格。厂商通过多管道将产品铺向消费者，品牌与消费者其实是没有连接。

消费者也的确不懂葡萄酒，从而由于这种不成熟的状况和信息的不对称，导致市场一直被厂商所主导。

然而今天，这种信息的不对称基本不存在了。消费者可以轻松地了解一切信息，厂商不敢也不能再轻易地忽悠消费者。

消费者话语权越来越大

今天互联网正在改变这一切，到了消费者话语权时代。产品做得好不好，体验做得好不好，成了成功的关键。

在移动互联网时代，信息量大、信息流动快、范围广，因而极大的消除了信息的不对称、不透明。在这场革命中，消费者拥有了更多的知情权和选择权。在点对点营销时代，消费者是主导。

这就是很多企业还在使用传统营销不见效果的原因。高额的广告投入、大量的疲劳轰炸、渠道代理的地面推广等方法把货卖出去，已无法形成真正的口碑效应。

没有体验，就没有成交。消费者拥有了话语权，有了真正的选择权。不是买完东西就跟你结束了关系，相反，购买了你的产品，体验才真正的开始。

消费行为是动态的

消费行为虽然受到年龄、性别、生活方式、偏好等差异会有可预见的倾向，例如老年人一般不会购买时尚的服装。然而，消费者的行为是动态的，不是稳定不变的。环境和场景因素会使需求被调动和激发。商家要做的不是简单地将消费者划分为不同的群体，而是要洞察消费动机，并在此基础上去引导。消费者本身是单纯而直接的。在消费认识上，一个最大的误区是消费者需要被教育。

我们经常说要通过消费者教育，让消费者喜爱我们的品牌。但如果这种教育仅仅是给消费者开个会，不断填鸭式式阐述，是没有效果的。

上个世纪年代，苹果发表了Newton，创造了个人数字助理，早期的pDA。在2001年，苹果推出了MacOSX。

2000年代初推出的ipod数码音乐播放器大获成功，配合其独家的iTunes网络付费音乐下载系统，并击败索尼公司系列成为全球便携式音乐播放器的代表，随后才推出了iphone、ipad系列产品。

如果“教育市场”是一味单向的灌输，那么你仅仅是想说你的产品好，仅仅就是想让消费者购买你的产品。其实，没有几个企业敢扛教育市场的大旗，很多是为自己的销售做消费者教育。这种有倾向性的教育一般不会获得消费认可。

今天，“教育市场”不如做产品体验，边玩边学，边玩边喝，才会SOEASY！才会HOT!

消费者需要是唤醒

如今，仅有好产品是不够的，还要获得消费认同。消费者教育的目的是要提高比较能力和鉴赏能力，这其实是一个唤醒的过程，当然也是企业培养市场、争夺消费者的过程。

一款新车还没有上市，厂家就迫不及待地宣传着自己的优秀，大谈特谈哪里如何好，即使没啥真正的优势，只不过玩了很多文字游戏。甚至很多配置都在偷工减料。

这种填鸭式的、想教育消费者的方式注定是行不通的。它没有让消费者真正的体验，也没有唤醒消费者内心的需求。

以往，由于知识所限、信息不对称及消费目标的不明确，消费者极容易受到营销者的摆布和操纵。

但现在，信息空前发达，没有死角，透明化程度很高，对商家也提出了更高的要求。

单纯的教育将失去效力

以前我们常说，葡萄酒是舶来品，消费者还没有形成饮用习惯，酒杯都不会拿，市场还需要培育，需要教育消费者。“教育市场”这个曾经天经地义的口号，在今天我们不得不重新思考。

以前我们买手机，会认真看一遍说明书，而今天你买了一款手机会看说明书吗？就算是你买了一个全新功能的产品，你甚至都不愿意看说明书。

IpAD为什么受到大家欢迎，有位家长说过：一个五岁的小孩，不需要学习，就可能使用它。今天的消费者似乎变得更加不具耐心，变得更懒，不喜欢复杂，更不愿意听这个技术、那个功能，不愿意被教育，而是一切都在使用感受上。大家都不爱看说明书，都不爱静下心来学习，而是一边玩一边学，一边玩一边骂或一边赞，这就是体验时代！

消费者从自立到自觉，主要体现在消费动机的变化。消费者对葡萄酒的真正认知，不是被教育出来的，而是体验出来的。而你，最好做一个唤醒者。