公关谈判叙的技巧

叙，就是叙述或者是陈述。它是基于己方观点、利益、方案等进行的陈述，它不同于回答，因为回答是被动的，而叙述则源于主动让对方了解自己。叙述是谈判活动中的一个主要程序，是交流沟通的一个主要方式。陈述的语言尽可能地是客观的、礼貌的、中性的，避免主观的、粗俗的、偏激的语言。陈述时要辅以体态语言，并要注意对方的反应，不要单方面陈述过多。如果是专业性的陈述，可以通过录像来介绍。在奧林匹克大家庭接受中国、推选中国为第29届奧运主办国的会议上，中国代表团除了李岚清、刘淇、邓亚萍、杨澜等人的陈述外，还有张艺谋的奥运宣传片助阵。

谈判中的叙述分为两部分：其一是刚进入谈判会场时的入题叙述；其二是对谈判议题的叙述，即谈判叙述。

入题叙述主要用来缓解会谈刚开始时的紧张气氛，一般不涉及谈判议题，多采用迂回入题的办法。从介绍己方谈判人员入题是最常用的方式，通常由己方谈判领导向对方逐一介绍己方谈判人员的姓名、学历、年龄、职称、经历等，既轻松打开了话题，又沟通了彼此的感情，还向对方显示了己方的实力；从题外话入题也是常用的方式之一，题外话可以是天气、气候、季节，可以是当今的热门话题如低碳经济、循环经济、可持续发展、节能减排等，也可以是双方共同感兴趣的其他话题，如全球能源危机、共同开发南北极等；谈判还可以从介绍己方的生产、技术、研发、销售、财务或人员情况等方面入题，可以借助多媒体演示技术，直观、形象地向对方展示己方的实力，树立己方企业的信誉；谈判也可以从东道主的谦虚入题，表达己方对对方在接待、住宿、餐饮、娱乐等方面给予的关照，强调双方的友谊与合作，为谈判的顺利进行奠定基础。

谈判叙述是围绕谈判议题展开的说明，由于谈判总体战略不同，叙述的方式也各不相同，可以是递进叙述，也可以是对比叙述；可以是循序叙述，也可以是炼叙述；可以是事例叙述，也可以是实物叙述，可以是细节叙述，也可以是情叙述无论哪种叙述方式，都应当语句清晰、态度诚恳、观点明朗、言语流畅。另外，在实际谈判活动中，谈判者的叙述技巧对谈判成果的影响也比较大，希望引起谈判者的高度重视：第一，注意叙述的准确性。作为谈判开场的叙述，字句都代表着其观点和利益，只有一丝不苟、慎重对待，才能达到叙述目的。叙述的准确性表现为立场、观点和见解的准确，事实、数字、资料、事物的确和语言运用的准确等。第二，注意叙述的简洁性。进入谈判阶段后，人们开始更多地关注实质问题，为此在叙述上应尽量围绕主题进行，分清主次，不要随主题无关的意见，以免被对方误解，导致对方反感，影响谈判进程。第，注意叙述的公正性。向对方显示己方实力是谈判者的惯用手法，但应力争避免使用过激言论和绝对化词汇。如太、非常。、绝对等。