年会活动策划推销经验谈

我所遇到的推销员中，他是较为出色的一个。那是一个寒冷的日子，很瘦小的他来到我办公室，问要不要清洗一下窗玻璃，还说，“买不买都没关系的。”我正忙着，告诉他不要，他就走了。没过几天，他又来了，问的、说的还是同样的话。见我没有拒绝，他就拿出自己包里的东西，干了起来。这天非常寒冷，办公室的暖气似乎不大管用，但小伙子却并不在意，照样认真地擦洗玻璃。寒风吹着，他抹在外面的清洁剂，马上就结成冰了，他也在风口上被冻得够呛。我一边忙着工作，偶尔看一眼，心里觉得很不忍心：“小伙子，你图什么呢?”他终于把玻璃擦洗干净了，一边收拾东西，一边说：“您这么忙，我先走吧。”又是那样很腼腆地笑。我知道他这是隐而不发，下次还会再来，直到说出他想说的话为止。看在他诚心实意干活的份上，我主动问：“你这个擦玻璃器多少钱一副?”他说：“我们这种产品本来是80元一副，现在是推广阶段，只卖28元。”我犹豫了一下，考虑到我们确实需要这种产品，决定购买3套。见我真的要买，他又劝道：“3副太少了吧，可以多买些嘛。”我告诉他已经够了，他也就拿上钱走了，不再作任何纠缠。如果第一次他坚决要擦玻璃，不高兴的我不会在第二次接纳他;如果第一次被拒绝了就不来了，他肯定做不成这笔生意;如果换一个人，不是像他这样只顾埋头苦干，我肯定不会买他带来的商品!不管怎么说，他是以自己诚实的劳动换来了顾客的信任，然后把商品推销出去的。尤其是在那样寒冷的天气里，谁会不被打动呢?因此，看似平平常常，其实他是用了推销技巧的，即：说到不如做到，利用同情心，让准客户主动提问。

又有一天，一个女孩来推销某种商品。她说自己是某大学企管系的学生，借寒假之机外出实习。说来也巧，我恰恰是从她说的这所大学毕业的。但我没有说出来，只是问了有关学校的一些情况。说着说着，她就支吾起来，说：“我还是招了吧。我不是××大学的。”直到现在，我还没说自己跟她是“校友”呢!等了一会儿，她又说：“这样吧，您不买也无所谓，给我写个证明怎么样?就说我作为××大学企管系的学生，在推销方面表现得挺不错的。”这个证明，我能开吗?不能开。

再一次，来的是一个小伙子，扛着一箱子书，看样子分量不轻。平时推销书的人有不少，扛着一箱子书来的还是不多见。他说：“你们领导说，让你看看，买一些。”我觉得这话有些可笑，不过是打着我们领导的幌子而已。真要买，也用不着让你来递话儿呀!简直让人难以相信，这话是从貌似憨厚的他嘴里说出来的。我说，我们现在不需要买，语气毫不犹豫。等了一会儿，他不再用那种命令的口气，而是换成了恳求：“你看，这箱子书挺沉的，我扛着来了，就买上几套吧。”我心想，你说什么我也不会买了!

上面的两个失败例子，推销员也使用了“调动同情心”的办法，一个是以学生打工为名，一个是以扛书很累为名。没能起到预期效果，全在于技巧用过了头，谎话在先，令人反感、厌恶。