走出谈判六大误区

许多公司的管理者，没有接受过系统商务谈判培训，因此在商务谈判中，很多时候只能根据感觉或者经验来行事，往往会有意无意犯下一些错误，从而让谈判对手得到占据优势的机会，使自己处于不利的局面。让我们来看看，有哪些经典的误区是我们容易跨入的?又该如何绕过误区，掌控谈判主动权?

误区一：“这个家伙很难搞，我们先释放一些善意”

经常听到谈判者告诉我：谈判对手很难沟通、交流，我们是否先释放一些善意，使谈判能够顺利进行?我总会坚定地回答他们：千万不要。如果与对方没有交换，千万不要轻易让步。

在商务谈判中，我们会碰到一些文质彬彬、慈眉善目的人，双方洽谈起来气氛融洽，当然也会碰到面目可憎、令人生厌的人，他们不容易接触，也不愿意接触。其实，我们需要关注的是谈判内容，如果关注对方的容貌与行为，往往会做出不理智的决定。

在商务谈判中，切忌受到对方容貌与行为的影响，而轻易做出一些让步，除非存在交换。第一，我们不知道对方的表现是否是他的谈判策略，如果我们做出了让步，刚好中计。第二，我们不知道做出的让步是否是对方需要的，如果是对方需要的，可能会养大他的胃口，逼迫你再次让步;如果不是对方需要的，对方认为你所做的并不是善意，让步没有起到任何作用。所以，除了交换，不要轻易做出让步。

误区二：“对方会对我方的让步感恩戴德”

台湾一家电子企业与内地一家家电卖场曾经就销售代理进行谈判。家电卖场采购人员对台湾电子企业销售经理说：这样吧，你给我个面子，让我一步，价格从102元降到99元。销售经理想了想，就同意了。等到下午谈判付款账期时，台湾方要求是30天，家电卖场方坚持45天。台湾销售经理说：这样吧，早上我让了一步，这次你给我个面子，让我一步。谁知家电卖场采购方说：为什么要给你面子?台湾销售经理当场愕然。

这就是在谈判中经常会见到的让步迅速“贬值”现象。你所做出的让步与善意，一定要及时向对方索取回报，千万不要等，不要期望对方会在下一次谈判时对你让步，不要期望谈判对手对你的让步感恩戴德、永世不忘。事实上，他们的“健忘”程度超乎你的想象。

误区三：“接受对方第一次报价”

当我们与对手谈判的时候，看到对方的第一次报价(可能是价格，也可能是账期或者其它)已经在自己可接受范围之内，许多人往往会按捺不住自己，为免“夜长梦多”，急迫地答应对方的报价，其实这种方法通常是不可取的。

其一，你答应了对方的第一次报价，对方心中往往犯起嘀咕：是不是报价太低了，还是条件太优惠了，没想到这么快就接受了，看来，下一次报价还是要抬高一点，或许可以争取到更高的报价。其二，接受了对方的第一次报价，虽然达到了我方的目的，但是没有争取到更好的利益、更优惠的条件，对自己来说反而是一种损失。进一步想想，如果我方这一次这么爽快地答应了对方的报价，下一次对方报价肯定会提高，对自己更为不利。其三，谈判讲究的是双赢，这里的双赢更多是双方感觉上的双赢，如果贸贸然接受对方的第一次报价，对方的感觉并不是自己赢了，而会检讨是不是哪里出了问题，最终反倒留下的是一种受挫或失败的心理。

误区四：“我一定要战胜对方”

有些管理者喜欢争强好胜，任何事情都要分个高下，这种性格特征往往会被扩大化，被带到商务谈判中。“我相信我可以搞定他”，“他肯定来求我”……这是极为错误的思考方式。

如果在谈判中非要争个你输我赢，处处不让，势必导致对方的反击，即使你通过战胜对方一时得到了自己想要的，那么下一次对方还会让步吗?谈判讲究的是利益之间的交换，用自己的东西交换别人的东西，你得到了你想要的，对方得到了对方想要的，你感觉自己赢了，对方感觉他赢了，这就是双赢。这种情况下，双方的合作关系才能持续下去，而不是你战胜了对方，你得到了你想要的，对方失去了本不应该失去的。

“谈判就是击败对手”，这种思路是一个天大的错误。

误区五：“王先生，你错了”

在现实生活中，我们表达观点时经常会讲：王先生，你这个观点错了……但是在商务谈判中，我们所讲的并不是是非，而是利害。

“王先生，你想购买A公司原材料的决定是错误的，因为A公司的原材料使用的是三级材料，对你们公司产品质量不好。”试想一下，对于特别爱面子的中国人来讲，这句话是否会让他心中腾起怒火?其实换一种说法，效果肯定不一样。“王先生，我们公司供应给贵公司的是一级原材料，能够保证贵公司的产品质量，而其他公司的是三级原材料，对贵公司产品质量不利。我想，采用我们公司的原材料对贵公司更能节约成本，增加10%的经济效益。”两种说法，一种讲是非，一种讲利害，对方接受的程度不同，效果大不一样。