导购：如何一眼看穿顾客的个性

为什么有的销售经验用在某个顾客身上成功了，用在另一个顾客身上却一败涂地?

这是因为销售人员不懂得判断顾客性格，推销没有针对性。

“四象限色彩性格分析法”(见图)是易行且有效的性格分析方法，它以人对外界控制力的强弱(内向、外向)为横轴，对自我控制力的强弱(感性、理性)为纵轴，将顾客的性格划分为四个象限类型，用不同的颜色来表示。销售人员摸清顾客的性格色系，是推销成功的第一步。

示弱于支配型顾客

红色象限为支配型顾客，对外界控制力强，自我控制力也强，喜欢支配人，强势，语气多用命令式，讨厌浪费时间，有时较武断。

与这类顾客沟通，你该示弱，让其支配，避免观点的直接对立;语言不拖泥带水，表现自己的专业形象。

现场回放

一大卖场，金日保健品促销导购与一欲买脑白金的顾客的销售对话。

一位30多岁的男性顾客，大踏步地直接来到脑白金堆头前，拿起脑白金就走。(注意他的行动，动作大、目标感明确，讲究效率，属果断、直接的顾客)

销售人员：先生买脑白金呀，它只管睡眠的，你睡眠不好吗?(说话直接、果断，还略带强势的质问)

顾客：我当水喝，可以吧?!(语气生硬，显然是有点厌烦销售人员的这种直接拷问的销售方式。到此，销售人员应意识到该顾客是红色系性格的人，所以应马上变逞强为示弱)

销售人员：您别当水喝呀!这水也太贵了呀!你倒不如看看金日心源素，它解决睡眠可以治本。(销售人员没有退缩，销售意识倒是不错，可惜没有多少“阅人术”，当然也无法做出相应的变色跟进)

顾客：我就要脑白金了，就不要金日心源素，(招呼其他导购)给我拿两盒脑白金，帮我提到收银台!(顾客声调提高8度，语气强硬，支配别人的欲望大增)

分析：

1.促销导购缺少亲和力，开场在没了解顾客需求的情况下匆忙销售，且语气较硬，直接质问顾客，使顾客反感。

2.第一句话说出后，从顾客的回应可以基本揣摩出顾客的性格属于支配型，不喜欢被别人支配，可惜销售人员仍没有转变销售话术，继续按自己的销售思维销售产品，故导致销售失败!

销售话术改进：

销售人员：先生买脑白金呀，它只管睡眠的，你睡眠不好吗?

顾客：我当水喝，可以吧?!

销售人员：噢，先生说话真有趣，脑白金当水喝，您真是第一人。(马上调整说话方式：微笑，轻松带调侃式的跟进)

顾客：我就要脑白金，帮我拿两盒。(听到销售人员的上番话，顾客语气不会像上例那么强硬，但性格使然，说话语气仍显命令式)

销售人员：好，大哥，我帮您拿，看得出来，大哥是个爽快人!大哥一定在哪做老板吧?这么干脆、果断!(与红色系性格人的沟通要点：示弱、让其支配，然后静观顾客反应，再见机行事。帮顾客拿上两盒脑白金，边走边聊)

把脑白金当水喝呀!真有你的，大哥何不找一种您当水喝时搭配的主食，心源素由内调补，加上脑白金的强力助眠，效果更佳!(表现自己的专业形象，更易打动对方)

顾客：哦?是吗……

整个销售话术通过示弱展开，以自身专业形象打动顾客。

以专业打动分析型顾客

蓝色色系顾客对外界控制力弱，自我控制力强，属分析型，喜欢独立思考、冷静，不太容易向对方表示友好，注重细节，有时死板、神经质。与这类顾客沟通，语言要基于详细的资料和数据分析，注重逻辑，守时、讲信用。

『现场回放』

保健品销售专区，一大约40岁左右的知识女性在认真、仔细挑选保健品。

销售人员：大姐，您好!买保健品?

顾客：(不答话)

销售人员：是自己吃还是送人的?

顾客：(还是不答话)

销售人员：大姐，您看这盒西洋参口服液卖得挺好的，大品牌，真材实料，吃了有效果，也放心!(见顾客的眼光落在西洋参口服液上，销售人员随即介绍)

顾客：(持续无反应)

销售人员：大姐，要不您看看这个产品，心源素，养心健脑、延缓衰老，特别适合像您这样工作压力大的知识分子服用!(销售人员拿下产品，递给顾客)

顾客：哦……(终于开口，接过产品)

销售人员：您看配方，西洋参、三七、五味子、VE，每种都是珍贵补品!对于头晕、失眠有很好的作用!大姐，您睡眠好吗?

顾客：(放下产品，无表情无语言，离开了保健品专区)

销售人员心里自言自语：真难侍候，半天不说一句话，一看就不是来买东西的!

分析：

从其行为表现来分析，该顾客“冷静，不喜欢说话，很难让人看懂，不太容易向对方表示友好，敏感”，可推断出该顾客属蓝色分析型。